50室以下の旅館・ホテルの売上に直結する秘策満載のブログ

こんにちは。

震災前に活況を呈していた、ぐるーぽんやポンパレのクーポンサイト。

震災後はどうか？という質問をよく受けます。

震災後の数週間はやはりあまり売れなかったようです。

その後は比較的売れるようになりましたが、旅館・ホテルの販売施設数がとても増加しており、売れる施設と売れない施設が二極化しています。

一つは、安い宿がさらに安いプランを打つような商品は売れていません。

また、高単価の部屋を安くして2万円以上のようなプランの売行きもあまり良くないようです。

本当に価値があるプランを10000円～15000円くらいで売っているプランが比較的反応が良さそうです。

「本当に価値がある」というのは、もともと人気のある料理、人気のある部屋で、満足度が高い売れ筋だったプランを半額にするなどしたプランということです。

お客さまの目が肥えてきており、価値あるものを下げているかどうかを見るようになってきています。

つまり、クーポンのためだけに作ったようなプランや売れない部屋を売るために安く出しちゃえ！みたなものは軒並み売れ残っているような気がします。

また、普段はほとんど売れていない高い部屋を安くするパターンでも2万円を超えるようだとあまり反応は良くないような気がします。

弊社のクライアント先にも、上記基準に基づいてポンパレを行ってもらいました。

具体的には
・27000円で販売している、一人でも泊まれる高い部屋の宿泊プラン
・貸切風呂無料付などの人気のベースプラン

を平日限定で半額で販売。

したところ、5時間で100枚完売しました。

利幅は低いのですが、平日稼働対策としては貢献してくれたと思います。

そして、クーポンを継続する上で重要なこととして、クーポン客がどの程度リピーターに繋がるかを計測する！

ことです。

利幅の低いビジネスなので、その後の売上貢献が無いと継続していくのは難しいです。

それに当たってクーポン利用客のリピート率が分かると、ある程度その後の売上が読めるので、下げ幅等の目安にもなります。

また、低い利幅も広告宣伝と割り切ることができます。

なので、必ずリピート率は計測してみてください。

「7％」

これは、震災後ちょうど1ヶ月後にある旅館が打ったDMの反応率です。

この旅館の過去のDMの最高の反応率は5％程度。

それを上回り、高い反応率が得られました。

しかも、官製ハガキでのDMですので、費用対効果は高く、

DMの売上　／　DMの費用

はなんと、たったの1.6％。

顧客獲得コストが1.6％で済んだということです。

これは驚きの数字だと思います。

この旅館がなぜ震災後の厳しい時期も関わらずこのような高い反応率が得られたか。

それは、文面等の工夫もありますが、日頃からの顧客との接点の多さです。

この旅館はDM以外にも宿通信などで顧客との接点を持っていますので、顧客との関係が強化されています。

つまり、接触頻度を高めたことによって、ファンが増えてきている、と言えます。

先日、別の旅館のオーナー様から相談がありました。

震災後でお客様が落ち込んでしまいどうしようもない、とのこと。

アドバイスを求められましたが、即効性のある策を打ったとしても続かないとお答えしました。

日ごろからいかに既存客と繋がっていられるか、これがピンチの時に大きく効いてきます。

ちなみにこのDMを成功させた旅館は、4月の売上が前年比を超えました。

ファンの重要性について改めて認識させられた報告でした。

弊社のクライアント様からの報告です。

その旅館は関東地方にあり、計画停電の被害も受け、実際に営業がかなり制限された旅館。

たしか４回くらい停電にあったとのことでした。

しかも海の近くで、今旅行を避ける可能性のあるエリアに存しています。

しかも自粛の嵐が吹き荒れる東京近郊の関東エリア。

でも、その旅館の４月の実績が、なんと４月２９日の時点で前年を上回ったとのことです。

小さな旅館ですが、４月３０日の売上を加味すると、前年比110％以上！

驚きの数字です。

この旅館は日ごろから、既存客との繋がりを強化しており、いわゆる「ファン」をしっかりと獲得出来ています。

情報発信もブログだけでなく、宿通信や定期的なDMなどで行っており、顧客との絆がしっかりできている。

震災後のキャンセルが多発した際、そのような既存のお客様から心配のお電話を多数頂戴したそうです。

これこそ、旅館のあるべき姿ではないかと思います。

４月に前年を上回る実績を上げた旅館を他に知りません。

関西であっても、九州で合っても、皆苦戦しています。

このような状況で前年を上回ったこの旅館を心からスゴイと思います。

そして、いかに既存客との繋がりが大事か、本当によく分かりました。

顧客獲得に苦戦している旅館は、今一度マーケティングの在り方を考えてみてください。

こんにちは！

ある本でのフレーズに「目からうろこ」

その本は、外資系生命保険会社で働いていた方の成功本。

完全成功報酬の給与体系で、月額1655円の収入から月額1850万円になった人の仕事術に関する本です。

大坪 勇二
手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術

その本で書かれている

『成果ではなく「行動そのもの」にフォーカスする』

というフレーズがまさに目からうろこ。

つまり、成果にフォーカスすると、それが出来なかった時にモチベーションが下がり、それが嫌なばかりに行動することが出来ない。

しかし行動にフォーカスすると、行動すること自体が目的になるのでドンドン行動できる。

というもの。

たくさん行動すればそれだけ結果の出る確率も高くなるという仕事術でした。

これを読むとまさにその通りと思います。

成果を気にしていると、最初の一歩等が踏み出せない。

そして、やらない方が良い理由を探すようになります。

その結果、数日間はやらない。

そのうちやらなくなる。

結果、成果は出ないが、失敗もしていないので、傷つかない。

しかし、これではいつまで経っても駄目なんですね。

とにかく、失敗しようがなんだろうが「行動」すること。

これが重要。

ではどうしたら行動出来るようになるか？

「行動」にフォーカスし、To do　リストに細分化した行動計画を綿密に書いてしまう。

そして、成果が出たかどうかではなく、行動出来たかどうかで自分を振り返る。

行動そのものがGoalなわけですから、成果が出ようがどうだろうが自分は傷つかない。

やればよいんです。

最近、自分でも「やらなきゃなぁ」と思いながら

「でも成果でないし・・・」

「また今度」

という思考回路になっていたことが沢山あります。

この本を読んで180度、考え方が変わりました。

行動にフォーカスすると、ポジティブになれますね。

早速、行動だらけのスケジュールを組もうと思います。

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こんにちは！

先日の基本的なことの続き。

先日の記事を見たい方はこちら

売上を上げるぞ！と思った際、思いついた順に取り組んでいくことが良くあると思います。

短期的に売上を稼がなければいけない！という時にはどうしてもこの短期的思考回路になります。

担当者レベルの場合、短期的思考回路でOK。

日々のやるべきマーケティング作業に取り組めば良いです。

でも、経営者の方や売上の責任者の方はそれでは駄目。

気付いた時に、「あ、売上が足らない！とりあえず安売りプランだ！」という旅館を良く見ます。

これは完全にマーケティングの責任者が短期的思考回路になっているから。

経営者や責任者は「長期的思考回路」にしなければなりません。

そのために重要なことは

「スケジュールを立てる」

簡単なことですが、恐らくほとんどの旅館ができていないこと。

1年間、1ヶ月のスケジュールを立て、長期的に戦略を組み立てる。

それに基づいて担当者が短期的思考で戦術に取り組む。

この形をきちっと構築すると効率的に売上を上げられます。

例えば、

・1年間に起こりうるイベントを全て洗い出し、プラン作成の期限を作る

・1年間の弱い日、強い日を全て洗い出し、日別の価格戦略や販売戦略を練る

・弱い月、前年特需があった月を予めマーケティング戦略を考える
（DMや広告費の戦略など）

・既存客へのアプローチ戦略・リピータ戦略

などなど。

簡単に言えば、1年間のマーケティングカレンダーを作るということです。

そのカレンダーを部下に渡し、期限を作って戦術を練らせれば効率的な売上獲得が見えてきます。

ここで注意事項として、

「長期的思考と短期的思考の担当者は同じにしない方が良い」

ことが挙げられます。

人間の脳は、長期的思考と短期的思考を同時に進めるとストレスを感じて、それぞれの作業は進みません。

より効率的に売上アップを目指すのであれば、あえて担当者を分けて進めてみるということが大事になります。

ちょうど年末です。

来年のカレンダーを基にマーケティングカレンダーを作ってみてください！！

応援よろしくお願いします！