50室以下の旅館・ホテルの売上に直結する秘策満載のブログ

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売上を上げるステップシリーズ⑦です。

過去の記事はこちらから見てください。

売上をあげるためのステップ　過去の記事

前回までで、新規客をリピーターにリピーターをファンにするための仕組みが導入されたと思います。

できればここまでの工程を1－2ヶ月で社内に根付かせると良いでしょう。

この仕組みが出来たら、今度は新規客の獲得に向かいます。

一番早く効果が出るのは「じゃらんnet」

早いです。

ポイントは、

①エリア内の順位をいかに上げるか

②クリック率をいかに上げるか

③サイト内のページビューをいかに増やすか

エリア内の順位を上げれば、多くのお客様の目に触れるようになります。

つまり、選択肢の一つに入りやすくなるということです。

この順位が一つ上げるだけでページビューは大きく変わります。

②のクリック率を上げるためには、魅力的な写真とキャッチコピーが必要になります。

コピーライティングの世界ですね。

これはお客様にとってのベネフィットがいかに伝わるか、がポイントです。

それと他の旅館と同じようなことを書かない、難しい漢字を使わない
・・・等などの数々のポイントがあります。

③のページビューを増やすというポイント。

なぜページビューを増やすと良いかというと、ページビューを増やせば滞留時間が長くなります。

人は長く見ていると欲求が高まる傾向にあります。

皆さんも経験あると思いますが

例えばあるパソコンを「欲しいなぁ」と思うと、見た目を調べたり、重さを調べたり、スペックを調べたり、口コミを調べたり、料金を調べたり、他のタイプは無いかと見たり・・・・等など色々な角度から調べます。

それがあまり記載されていなかったら、購買意欲が下がったりしたことはありませんか？

それと同じで、あらゆる角度からの商品説明、サービス、魅力的なプラン、口コミ返信、近くの観光資源、ブログ・・・等などが充実していると

「ふむふむ」と購買意欲が高まります。

なので、このページビューを上げるという施策を打っていく必要があります。

これを毎日鍛錬してレベルアップしていけば成約率は自然と引き上がるはずです。

具体的な施策は次回として、この①～③がじゃらん売上アップのポイント。

これにしっかり取り組めば、1ヶ月後には売上アップに繋がっているはずです！

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売上を上げるステップシリーズ⑥です。

過去の記事はこちらから見てください。

ステップシリーズをカテゴリにまとめました～

売上をあげるためのステップ　過去の記事

過去の流れの復習です。

アンケートの変更

→顧客管理の開始

→セールスレターDM

→サンキューレター

→メルマガ・宿通信

→会員組織

この順序で取り組んでくださいと言いましたが、これがファンを増やす方程式です。

次のステップは・・・

「これらの作業の工程表を作る！」

つまり、

どの月のどこで何を行うか。

どの作業を誰がやるか

その作業をどのタイミングまでにやるか

ということを1年間の計画にします。

1年間が出来たら2-3年のモノを作ります。

より詳細に●月●日までに会員向けにDM

×月×日に全顧客向けにメルマガ

▲月▲日に3回以上のリピート客に宿通信

・・・等など、費用対効果を考え、かつ自社の売上の弱い月等を睨みながら

計画を立てます。

より細かい計画がGood。

そしてそれを部下に見せて担当を決めます。

責任を以ってやってもらいます。

自分でやるのでもOKです。

とにかく誰がいつ何をやるか、これを明確にしてください。

そしてそれを事務所にでっかく貼りだしてください！

これで売上上がります。

貼るか貼らないかで売上が変わるんです。

面白いですよね。

目標とかもそうですが、紙に書いたりするだけじゃだめです。

貼りだすか、持ち歩くか、これをすると結果が目に見えて変わってきます。

ちなみに私は最近Ipadに目標や計画を入れて持ち歩くことにしています
(^O^)

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売上を上げるステップシリーズ⑤です。

過去の記事はこちらから見てください。
売上をあげるためのステップその④へ

売上をあげるためのステップその③へ

さて、前回までで顧客ファン化プログラムの「宿通信」や「メルマガ」を送るまで行きました。

これ、すごく大事ですよ。

売り込みをしないものを送ってくださいね。

さて、次のステップは

「会員組織を構築する！」

いまさら会員？

そうです、今さら会員です。

2000年くらいから会員組織をやっている某旅館は会員リピート率が50％を超えているそうです。

弊社のクライアント旅館様にもこれは取り組んでもらっています。

会員組織を開始してから3ヶ月程度の旅館様からの報告では、会員の利用率が月間5～10％程度になったようです。

20室の小さな旅館なので効果が早かったのかもしれませんが、物凄く早い効果。

もちろんそれまでのステップに取り組んでから導入したので効果も早かったのかもしれません。

DMや宿通信で顧客との繋がりが出来始めている中で、会員組織を導入し、リピート率が飛躍的に上がりました。

会員のリピート率が50％に達したら楽ですよ～

顧客獲得コストが大幅に下がりますので。

新規客を取るより既存客を取る方がどれだけ楽か。

手数料や広告宣伝費を考えたら雲泥の差です。

会員組織には色々ありますが、簡単な来るたびにハンコを押すようなタイプで十分。

3-5回くらいで会員のレベルアップがあるとGoodですね。

お客様に楽しんでリピートしてもらう仕掛けづくり。

これが大事です。

まずはやってみてください。

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売上を上げるSTEP5です。

STEP3でセールスレターを出して既存客へのセールス、休眠客の掘り起こしを行いました。

STEP4では、サンキューレターで既存客のリピート率を上げる作業を行いました。

次は？？？

既存客にアプローチし続ける仕組みを導入します。

具体的には

「メルマガを送る」

もしくは

「宿通信を郵送する」

なーんだメルマガならやっているよ。

という方！ちょっと待ってください。

プランや売り込みばかりのメルマガではありませんか？

SETP3で送ったセールスレターはノウハウを詰め込めばかなりの反応が得られます。

しかし、そればかり送り続けると、反応が落ちます。

人間は売り込まれ続けると拒否したくなるもの。

そんな習性を持っています。

ですので、その後のアプローチは極力

「売り込み色が無い」

ものを送る必要があります。

よく、プランばかり載せたメルマガを乱発しているケースがあります。

これは最初は反応が良いと思いますが、そのうち反応が落ちます。

反応が落ちても同じように送り続けると、こんどはアドレス解除ラッシュが始まります。

これでは折角の既存客との繋がりがもったいない。

ではどうすればよいか？

接触頻度は重要です。

でも

売りこんではいけない。

また

読むに値しないつまらないものでもいけない。

しかも

そのうち宿泊等につなげたい。

「売り込み色を消し、顧客にとって有用な情報を発信し続ける」

これが正解。

効果が出るには時間がかかりますが、仕組みを作ってしまえば、バイトの女の子でも出来ます。

むしろ売上責任が無いバイトやパートの方に好きに書いてもらうのが良いかもです。

なかなか売上に繋がらないのでモチベーションが落ちるかもしれませんが、ちょっとやってみると１年後には・・・？

面白いことになるかもしれませんよ。

ファンを作るには時間がかかるもんです。

よーしやってみようという方はぽちっとお願いします。

今日からまた売上アップのブログ再開します！
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さて、年末にSTEP3までいった売上を上げるためのステップ。

過去の記事はこちらから。
売上をあげるためのステップその①へ

売上をあげるためのステップその②へ

今日はSTEP4。

STEP3でセールスレターを出して既存客へのセールス、休眠客の掘り起こしを行いました。

次に、既存客との関係作りの仕組みを作ります。

顧客ファン化プログラムの第一歩。

具体的には、

「宿泊していただいた顧客にサンキューメール（サンキューレター）を出す。」

たったこれだけ。

これだけでリピート率を上げることが出来ます。

でも「たったこれだけ」が出来ている宿はほとんど見たことがないです。

すぐに売上には繋がりませんが、中長期で売上を上げるための仕組みです。

これを早めに導入することによって、社内に仕組化が出来ます。

仕組化は非常に重要です。

「手間ばっかかかって売上に繋がらないじゃん！」

と言われそうな作業ですが、やってみてから判断することが重要です。

ただ、サンキューメール（レター）を出す際には注意点があります。

■宿泊などをしてもらった後、3日以内にお客様に届くように出すこと！■

なぜか？

人間は、購買した際がもっともテンションが高く、徐々に冷めていきます。

つまり宿泊して帰った頃が一番「熱く」、宿のことを「覚えて」いますが

徐々に「冷めて」、宿のことを「忘れて」いきます。

この忘れられる前に手許に届くようにすること。

これで記憶に定着してもらいやすくなります。

記憶に定着してもらうための限界が【3日】と考えてください。

実体験で考えてもらいたいのですが、例えばあるレストランで食事をしたとします。

ホールの責任者があいさつに来て、名刺交換をしたとしましょう。

その後、1週間以上経ってから、「ありがとうございました。またお越しください」みたいなレターが来たとしてもなんだかシラけた気分になります。

しかし、次の日にハガキが来たとしたら・・・？

ちょっと感動して記憶に残りませんか？

・・・実はこれは私の実体験でした。

あるオイスターバーで名刺を渡したら次の日にお礼の手紙が来ました。

ちょっと挨拶しただけですが、今でもその人の顔や店の雰囲気、場所、味などが鮮明に思い出せます。

思い出せるということは次回行くかもしれない「候補の一つ」になっているということです。

なんか機会があれば行ってあげたいなという気持ちにもなります。

逆に、美味しかったある蕎麦屋で名刺を渡しましたが、特に接触はありませんでした。

わざわざ渡したのに何も来ないと記憶からだんだん薄れていきます。

「また行こうかな」という気持ちはそこまで高まっていきません。

人間の気持ちって単純なもの。

人間の心に向けて一手間をかけることが、お客様をファンにする「第一歩」です。

手間がかかりますが大事なことですよ。

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