50室以下の旅館・ホテルの売上に直結する秘策満載のブログ

こんばんは。

商売でモノを売るときに、陥りがちな間違いとして「商品を売ろう」としてしまうこと。

売りたいという気持ちが強いほど、

この商品はこんな素晴らしいんです、
こんな機能があるんです、
こんな優れていているんです、

だから是非買ってください！

こんな感じのセールスになってしまいます。

実際、洋服や家電などを買いに行くとこんなセールスによく会います。

もちろんこういったセールスが間違いではないんですが、売り込もうとすればするほどお客様は引いてしまうことがあります。

実際に私は売り込まれるのが大嫌いで、売り込まれれば売り込まれるほど「絶対に買わない」という気持ちになります。

顧客がなぜモノを買うのか？

それは「商品を通じて欲求を満たすため」

もしくは「商品を通じて苦痛から逃れるため」

です。

旅館は「欲求型」商品ですので、欲求を満たしたい！という気持ちが強い。

ですので、プランなどを考える場合も、「欲求」を満たすことを考えると売れるプランができます。

商品ではなく、欲求充足型のプランを作ること。

これが売上を上げるポイントです。

ここで注意するのが、表の欲求と裏の欲求。

人間は必ずこの両面の欲求がありますが、裏の欲求をうまく刺激すると売りやすくなります。

例えば、カップルの男性側。

表の欲求は、彼女と楽しい旅行をして満足させたい。

裏の欲求は、夜彼女といちゃいちゃしたい。

ただし、この裏の欲求をストレートに伝えると人間は行動しません。

やはり「正しくありたい」という気持ちがあるので、表の欲求をベースに作りつつ、細部で裏の欲求を刺激すると、劇的に売れるプランができます。

もっと知りたい！という方はぽちっとお願いします。

最近ランキングが上がってきたので、記事を書くモチベーションが上がってきました～

こんにちは！

今日は高単価プランのお話。

宿泊プランにはいくつかタイプがありますが、いわゆるベースプランより高い価格帯のプラン、これは必ず用意すべきです。

なぜなら、一定の人は、どうせ行くなら美味しいもの食べたい、良い部屋泊まりたいと言う層があり、高いプランを用意しておけば、一定率が反応するからです。

ただ、高いプランは「出すだけで価値がある。売れなくて良い。」という方もいますが、私は反対。

出すからには売れるようにすべき。

売れないプランは「不良在庫」ですからね。

STEP5のプラン攻略法でこの話をしたところ、高単価プランの改定をした某旅館から報告がありました。

そこも以前はベースプランの1.5倍程度の高単価のプランを出していたそうです。

以前は売上シェアは8-9%程度。

あまり売れていませんでしたが、高いから売れる訳ないと特にいじらなかったそうです。

そこで、もう一度お客様の欲求に立ちかえり、プランの特典など内容は変えずに文章だけを練り直したそうです。
高単価の客層に響くように。

そうしたら10月の高単価プランの売上は既に9月の倍。

まだ10月20日なのに9月1ヶ月間の売上の倍を獲得したそうです！

これってすごいですよね。

売上シェアは19.3％まで上昇。

8-9％→19.3％のシェアアップは驚異。

変えたことはプランの文章のみ。

お客様の立場にたった文章を書くことが出来れば、売上アップに直結するんですね。

コストゼロで単価が1.5倍、売上2倍ですから、利幅も高い訳です。
使ったのは頭と労力だけ。

1-2時間、頭を捻っただけで売上が上がるのですから良いですよねぇ。

是非、高単価プランを販売している方は、「高いから売れない」ではなく「どうしたら売れるか」を考えてみてください。

実践あるのみ！

こんにちは！

昨日は、旅館売上向上プログラムの収録セミナーでした。

楽天攻略法とプラン攻略法。

どうもセミナーはエネルギーを使いますね。

終わった後は毎回ヘトヘト。

その後は仕事をする気にならずに、早目に家に帰り十時くらいに寝てしまいました。

さて、プランですが昨日のセミナーでは面白い事例を多数紹介しました。

プランにはいくつかの型がありますが、いわゆるベース型と呼ばれるプラン。

つまり通年出しているようなプランですが、ある旅館でプラン名だけ変えただけで売上がアップした事例があります。
しかも2倍以上！

これって面白いと思いませんか？

内容はほとんど変わらない。

変わったのはほぼプラン名だけ。

ということは、ですよ。

お客様の感情を動かすには特典だけでは無いってことです。

つまり文章でお客様を「ワクワク」させることができたら勝ち！ってことです。

ワクワクさせるにはどうしたら良いのでしょう？

表の欲求だけでなく、「裏の欲求」を探っていくと答えが見えてきます。

裏の欲求？

是非実践してみてください！

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こんにちは！

今、次回のセミナープログラムの準備をしています。

次回のプログラムは「楽天攻略プログラム」と「魅力的プラン作成プログラム」

プランの方は私が担当しており、業界初ではないかと思いますが、プラン作成マニュアルを作っています。

今までの経験を基に10のチャートに落とし込んでいます。

ターゲットをロジカルにピックアップする方法、ニーズウォンツチャート、思考回路の広げ方、構成、コピーライティング・・・等々、出来上がったらなかなか面白いと思います。

現在、産みの苦しみというか、なかなか苦しんでいます。。。

アウトプットというのはなかなか大変ですが、出来上がると本当に考え方がまとまるので完成が楽しみです。

プランの成功事例、失敗事例を色々と見ていますが、紙一重というか成功と失敗の差はほんの少しのところなんですね。

ほとんど違いが無くても、「たった一行」でお客様の感情は動いたりするものです。

ですので、マニュアルに沿って作成した後は、テストを繰り返し、「売れる！」プランに仕上げていくことが必要でしょう。

これをサル真似で他の旅館の事例を真似ても恐らく上手くは行かないんではないでしょうか。

では引き続きプログラムをお楽しみに！

こんにちは！

久しぶりのブログになります。

先日の日経MJに面白い記事が載っていたのでご紹介します。

タイトルは
「京王プラザ先手の攻め　プラン連発失敗責めず」

新宿の京王プラザホテルは、非常に稼働率が高いホテルとして有名です。

都内の平均的な稼働率をいつも上回っており、その秘密の一つである「プラン」について書かれていました。

同ホテルでは「失敗は責めない。挑戦しないことには怒る」

という方針で、とにかく新しいことを仕掛けるそうです。

中でも「プラン」は失敗を恐れず、ドンドン新しいものを打ちだしていく。

その結果、売れないものも続出しますが、売れなければひっこめて又新しいものを考えれば良いという考え方です。

例えば、「女子会プラン」はこの京王プラザホテルが考案したところ大ヒット。

今や他のホテルもみんな真似をしています。

手ごろな価格設定の上、しゃべるネタが尽きないようにテーマを書きこんだサイコロを準備したプランです。

「♪　何がでるかな～　♪」のあれです。

コンセプトが売れたんだと思いますが、プランについてはこの考え方、非常に重要です。

とにかく新しい試みをしてみて、売れなければ引っ込め、売れたものは大々的に売り出す。

弊社のクライアントの旅館様でも、プランのコンセプトを少し変えただけで、同じ期間の販売で売上が3.9倍になったプランがあります。

プランもただ新しいものをドンドン出せば良いってもんでもありません。

ターゲットの捉え方、コンセプトの考え方など重要なポイントはいくつもあります。

皆さんも是非工夫してプランを見直してみてください。