50室以下の旅館・ホテルの売上に直結する秘策満載のブログ

おはようございます。

こんな旅館がありました。

・数年前から自社HPのマーケティングをきっちりやり安定的な売上を確保
・じゃらん、楽天対策はバッチリでエリアで断トツ一位
・リピーター対策等も考えられることは行っている

数年前からリアルエージェント対策は切り捨て、ネットに特化しうまくいっていたようです。

ただ、最近はリアルエージェントの下げ幅が想像以上でネットの上昇分を吸収しきれず売上が落ちてしまう。

このような旅館ではリアルエージェント営業を強化せざるを得ないようです。

でもローラーセールスをしても
「効果が出ない！」
とのことでした。

そりゃ～そうです。

パイ自体が減っているビジネスのところを一所懸命回っても他旅館だって必死に回っている訳ですから。

同じことをしてもなかなか効果は出ません。

効率がとても悪い。

こんな時目線を変えてみるのも一つの手です。

例えば・・・

①過去団体客として訪れたリストを作成し一から営業

②地元の全企業をリストアップ
　→ファックスDM→営業

③案内所の同行セールスに特化する

④エージェント営業の際、他社とは違うものを持っていく

①過去の団体客は貴重なリストです。
営業に回っている旅館さんも多いと思いきや、私が関わったところはほとんど回っていません。
便りすら出していません。
もったいないと思いません？

②地元企業は潜在客。
しかし、ただ営業しても話しなんか聞いてくれません。
ファックスDM等のステップを入れることで飛躍的に効果的なセールスが可能になります。
コツは相手から連絡するような仕掛けを作ること。

③案内所の同行セールスは効きます。
リアルエージェント営業で回るよりは案内所回りを強化した方が集客の近道。
なぜなら、案内所の方が人間関係で顧客を回しますので営業の効果が出やすい。

④営業の際、他社と同じものを持って歩いても差別化が出来ません。
何を持っていくか？
ここに一工夫が欲しいところです。
例えば、自社の魅力を引き出してくれるDVDを作成し、窓口に渡す。
これだけでも他社との差別化が出来ますよね。

これはほんの一例の一部のみですが、原則的に旧来型のセールスをしているだけではやはりキツイ。

今までの常識は一旦捨てて取り組んでみることが重要です。

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こんにちは。

最近、売上に悩む旅館・ホテル様からの相談がとても増えてきました。

大きめの旅館様の悩みは共通。

「リアルエージェントが下げ止まらない」

この状況を打開する策を良く聞かれます。

「ネットエージェント対策はそこそこやったんだよ。

でもリアルエージェントの下げがそれ以上なんだよ。

なんとかしてよ、小林さん！」

答えは・・・

「切り捨てる！」

うーんコンサルタントとしてあるまじき発言ですね。

でも、無理なものは無理。

なぜなら、ビジネスモデルが「衰退期」にあるから。

リアルエージェントは5年も10年も前から全然体質が変わっていません。

お客様のニーズからビジネスモデルが相当離れてきてしまっています。

縮んだパイを競合他社と取り合っていて、そのパイがどんどん減っているのが今の状況。

リアルエージェント対策は、その奪い合う比率を高めるしかない。

パイ自体を膨らますことができていないわけで、ビジネスの成長カーブで行くと

「完全な衰退期」

この成長カーブを意識しないと、えらいことになります。

つまり衰退期のビジネスをいくら追っかけても労力ばかりかかってしまうということです。

だから、思い切って切り捨てる。

（といってもマーケティング的に注力度を落とすという意味ですよ。
　もちろん最低限のフォローはしてください）

「成長期」にあるビジネスで稼ぐというのが基本ですね。

いちばん良いのは「導入期から成長期」になりつつあるビジネス。

では今、導入期から成長期にあるビジネスは？

答えは

現段階では「クーポンサイト」がその筆頭でしょう。

嗅覚鋭い、リクルートが参入したわけで、今が「狙い目」です！